「潜在ターゲットを掘り起こす」

株式会社キーカンパニー 代表取締役 下薗博康 のブログ「風は南から」

「潜在ターゲットを掘り起こす」


2015年3月5日

主要就職サイトがグランドオープンし、いよいよ採用活動が本格化します。

採用担当者の多くは、就職サイトからのプレエントリー数の推移にヤキモキする時期がやってきたとも言えます。

「プレエントリー数はあまり気にしてないですよ、要は当社に興味を持ってくれているか?ですから・・・」という採用担当者の方も少なくありません。

確かにその通りだと思います。

ロイヤリティの欠片もない学生が、闇雲にエントリーしてくれたとしても説明会に足を運んでくれて、直接会えなければ意味がありませんから。

とは言え、確率論で考えれば母数が多いほうが良いわけで、何とも悩ましい状況が暫く続いていくことが予想されます。

さて今日のお題の「潜在ターゲットを掘り起こす」ですが、簡潔に言うと「自社に興味を持っていない学生と出会い、ジックリと話すことで自社に興味を持ってもらう」ということです。

今さら・・・という声が聞こえてきそうですが、私の感覚で言うとなかなか実現できている企業さんは少ないように思います。

2016卒に関して言えば、採用広報スタートの後ろ倒しを見越して昨年の夏秋頃から様々なリソースを活用して、学生と積極的に接触していた企業さんも多いと思います。

しかし主要就職サイトがオープンしてからは、徐々にそこからのプレエントリー者を母集団として捉える傾向が強くなり、やや視野が狭くなりがちです。(もちろん今後もイベント等に積極される企業さんも多く存在しています)

生産性や効率を考えれば至極当たり前の話ではありますが、少し視野を広げてみてはどうでしょうか。

販売促進の世界では常に潜在顧客を創造するという視点が重視されます。

例えば小売やメーカーは、物品の購入欲求が顕在化している顧客は重要なお客様として捉えていますが、並行して常に潜在顧客形成をする活動を怠りません。

それもマスメディアに依存せず、地道な販促活動を継続的に行い、リアルで潜在顧客を掘り起こしていきます。

消費財のサンプリングしかり、街頭でのキャンペーンしかり、SNSの活用しかり。。。

採用活動も、能動的(一見そのように思われる)に自社にエントリーしてきた学生だけとのコミュニケーションに依存していては、現在のような市場で採用を成功を勝ち取るためには不十分ではないかと思われます。

もっと言うと、そういったエントリー学生は、少なからず自社のことを認知している(一般的にはかなり表層的レベルだが)ということもあり、自社の情報を受け入れる土壌を持っているので、比較的コミュニケーションがとりやすいというメリットがあります。

一方自社のことを知らない学生、あるいは誤解等もありそもそも興味を持っていない学生に対して、自社を魅力的に伝え、相互理解を深め、就職先の候補として認識させ、最終的に入社を決意させるということはとても難儀なことです。

しかしながら、そういった地道な採用活動を愚直にやられている企業さんの多くは、自社への志望が顕在化していない、むしろネガティブな学生の中から、自社の採用要件を満たす学生を採用している傾向は顕著だと言えます。

それもお互いがシッカリとした合意を基に。

誤解を恐れずに言わせていただくと、採用担当者の本来の仕事はまさにここではないかと思う今日この頃です。

人と人の出会い、それはご縁です。

ご縁は、待っている人にも訪れますが、やはり積極的に動いている人に多く訪れます。

これから採用担当者の皆さんは、多忙を極めるとは思いますが、是非プレエントリーしていない学生との接点を持つべく活動を少しでもとっていただきたいと切に願います。