会社説明はストーリー性が重要。

株式会社キーカンパニー 代表取締役 下薗博康 のブログ「風は南から」

会社説明はストーリー性が重要。


2011年9月1日

昨日和歌山に本社を構えるあるメーカーの東京支社を訪問してきました。

来年4月に1名の新卒者を営業として採用したいということでした。

この会社が作っている主な商品は精米機です。

昔は米作りをしている田舎の家にこの精米機というのがあったと私くらいの世代の人間は記憶していると思いますが、最近はめっきり目にしなくなってしまいましたね。

精米機が一体何で、どんな機械なのか?を知る学生は少ないのではないでしょうか?
(農学部等の学生は知っているでしょうが…)

その会社が首都圏の大学を訪問し、自社への応募を促しているらしいのですが、ローカル本社の精米機メーカーということもあり、なかなか学生からの応募がなく苦戦をされているとのことでした。

私は去年まで5年間、新卒紹介を生業とした会社の経営をしていましたので、、最前線で学生と対峙し、学生に企業の説明をするときに留意していたことについて今日はお伝えしたいと思います。

それは会社説明のプロセスを間違ってはいけないということと、ストーリ性をもって会社を伝えているか?いうことです。

特にBtoB企業というのは学生の認知もなく、彼らにとっては理解しにくいものです。

 「ちゃんと企業研究しろ!」という言葉が聞こえてきそうですが、お恥ずかしい話私も精米機メーカーが具体的にどんな商品を誰に対して販売しているのか?事前にHPを拝見していましたが「なるほど!」と言えるまでの理解まではできていませんでした。

営業でお邪魔していつも思うのですが、何度かジックリお話を聞く機会がなければ例え社会人と言えどもなかなかその企業を理解するのは困難だと思います。

そこで学生に企業の紹介をするときに気を付けていたのは、まず最初に

「社会(誰に)に対して、どんな価値を提供し、どこからお金をもらっている会社です」

という説明を心掛けていました。

例えば精米機メーカーの例で言うと、

「日本人の主食であるお米を消費者に販売する前に必要不可欠な“精米”という難儀な工程があるのですが、それを大量且つ効率的に行うための機械を独自開発し、卸業者さんを中心に販売して対価を得ている会社です」

といった説明です。

そこから順を追って、“精米”という工程がなぜ必要で、それが消費者や卸業者にとってどんな価値があるか?

更には同業他社とどういった点が違っているのかという差別化、そのためにどんな組織体制を形成し、どんな人材を求めているか?つまり事業の戦略や人材要件へと繋げていく説明をしていくことでビジネスの世界をあまり知らない学生の理解が深めるようにします。

「なんだ、そんなことか!」

なんて言わないでください、案外これができていない会社が多いのです。

取引先の担当者に説明するかの如くいきなり「うちの会社の特徴は・・・」とか、「競争優位性としては・・・」なんて始める会社説明を何度も耳にしています。 

まずは自社の商品・サービスの社会的価値を明確にし、その価値を誰に対して提供しお金をもらっているか?の説明を行った上で、詳細説明に移ることが重要なのです。

ストーリーなき会社説明は、準備運動をしないままいきなり海に飛び込むようなもので、ある意味危険を伴ったりすることがあります。(比喩的にはどうかと思いますが(>_<))

一度自社の会社説明のストーリーを整理されてはいかがでしょうか?